当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->品牌攻略-->详细内容 内衣企业天龙八部之怎样做好榜样市场 作者：周高云 日期：2009-2-7 字体：[大] [中] [小]

    做市场犹如打仗，资源对一个企业来说是有限的。如何运用有限的资源打好一场战役那就是值得商讨的事情，据了解，成功的把有限的资源运用到重点市场去，成功的机率远远大于蜻蜓点水式的市场操作手法。那么本人和大家一块儿探计怎样运作好榜样市场。
    一、国内品牌内衣市场背景分析：
    品牌这个名称很多人知道怎么写，但品牌是什么意思了解和如何经营品牌的人就知道甚少。品牌是一种关系，是消费者与产品建立的某种关系；是关键的价值增长点，是重要的核心竞争力。早期企业的品
牌是自然形成的，主要通过企业销售的积累。到今天品牌发展已到了设计品牌阶段，它主要靠企业自身去创造，先有品牌意识，再去打造品牌，通过时间与销售面的积累，形成品牌附加值产生社会效益，而这才是品牌策略的最终目的。
    在我国纵多的内衣品牌中，只有极少数品牌在全国或者区域市场脱颖而出，成为领导品牌。通过我们几年的经验得出，这些做得好的品牌公司及其代理商都有一个共同特点就是：厂商紧密合作发展成为战略合作关系，加强对终端形象的管理和开拓，提高服务水平。但现实是，我们面对国内的许多强悍的竞争对手，束手无策，孤军作战，还停留在“坐商、散兵游泳”的状态，这种营销方式早在几年前就基本淘汰，已很难适应现代品牌之间的竞争。我们正处在：
    l 内衣市场高速发展的年代，但己身实力不足，残酷竞争导致销售下滑和利润严重缩水；
    l 内衣市场逐渐洗牌，蛋糕将会被少数品牌瓜分，而我们却束手无策，眼睁睁看着别人抢夺市场;
    l 竞争品牌的人才越来越多，而己身却很难招到良好的团队帮助自己打天下；
    针对以上问题，公司也进行了多次讨论，最后认为：只有厂商结合，共同面对市场，加强合作，才能更好的迎合市场。其中公司化运作市场，建立一个优秀团队去面对市场是将来品牌致胜和赢得终端的一个主要方式之一。
    公司为了广大经销商朋友的销售能够上一个台阶，特制定以下重点市场扶持政策，由代理商自行考虑和申请，经公司批复同意后才可进行合作，全国市场名额为3名。
    二、重点市场的申请
    由代理商根据自身的情况，自愿申请加入我们重点市场计划中来，由公司审核通过后共同投入市场。重点市场东北、华北、华中、西南、华东、华南从中挑选。
    三、重点市场的意义：
    公司将在全国市场列出部分试点省份做示范，通过半年或一年的共同培育，以点带面，发展的形式带动整个品牌在区域市场的发展。
    四、重点市加盟优势：
    1、代理商派市场人员现场考点，指明在加盟客户区域应在哪些路段经营“某某”品牌比较便于生存。
    2、代理商帮助加盟商联系专业的店面装修人员按公司统一VI形象装修。
    3、代理商要把加盟商生存并盈利放在首位，合理化帮助加盟商组织货品，并帮助加盟商做好货品结构。（例如：文胸二线品牌一个，三线品牌一个，流通品牌二个，功能塑身品牌一个等）
    4、开业时代理商应派品牌督导到加盟客户店面，现场培训与指导必须把加盟商人员培训到能独立处事及加盟商满意为止。
    5、代理商要及时了解加盟商库存情况，帮助加盟商合理化库存货品，滞销产品要帮助做促销方案及产品“互动”帮助解决库存压力，退换货只要符合要求代理商应及时进行处理，不得搁置加盟商货品。
    6、代理商业务人员应不定期下市场对加盟商上门拜访，新品上市灯片，背胶、灯布、POP等相关宣传品更换及加盟商运营情况指导工作。
    7、加盟商首批进货二万，代理商应配送“”形象高柜2组。
    8、代理商应做好加盟商目标任务量的落实及月季加盟商目标任务量分解工作。
    9、代理商应对加盟商目标量返利激励方案，，对做的比较优秀加盟给予返点奖励。
    10、代理商应对加盟商做到经营商圈保护，保障加盟商直经1.5公里独家经营空间。
    五、代理商专业人员：
    1、公司可以帮助代理商在广东招聘专业人才派驻代理商区域进行一对一服务，派驻人员工资及生活费用由代理商承担。
    2、公司可以派市场人员及市场督导下市场对代理商导购及加盟商进行全方面培训指导。
    3、公司可以派驻市场人员协助开拓及维护代理区域市场，公司派驻的人员在代理区域所产生的费用由代理商承担。
    六、产品推广：
    1、公司按代理商全年进货额的5%补助代理商广告推广费用。
    2、公司每天在《时尚内衣）〈内衣风〉〈中国服饰报〉等相关杂志发布“”推广广告。
    3、代理商必须按公司要求在当地发布“” 推广广告，用完公司补助的5%广告费用。
    七、样板市场建设：
    1、公司在总部做好全国“示范”旗舰店，让全国代理商有样有依可循。
    2、代理商必须按公司总部品牌旗舰店风格装修“”品牌展厅，让加盟商有样可循。
    3、代理商在经营公司品牌比较优秀的区域加盟商，代理商应全力协助加盟商打造样板店树立终端模范形象，提高终端经营信心和对公司品牌忠诚度。
    八、让终端见到利润：
    1、代理商帮助加盟商分析区域消费容量。
    2、代理商帮助加盟商分析长远投资计划。
    3、分析加盟高年度进货额预估年收，支利润。
    4、保障加盟商的合理利润空间。
    5、保证满足加盟商畅销货品急时供给。
    九、重点场的扶持政策：五星级服务、专业化指导、全方位培训、规范化管理、一对一维护
    1. 星级服务：
    ★、严格评估：从对客户对品牌责任心提升为前题，新客户加盟前，我公司应派“专业”的市场人员去现场考点，对店面的位置、人流、周边的商住环境及消费水平做综合性的评估，给客户最“忠诚”的建议和参考，如确认不适合生存的，一定要建议重新找位置，不要盲目的追求眼前利益，大同小异顾市场不顾客户。
    ★、充分准备：充分作好季节产品投放下单，畅销排行，滞销排行，仓库存货量化，VI推广及客户开业前指导，市场专业人员需全程跟进，包括店面的设计、装修、导购人员职责理顺，培训。
    ★、以人为本：新客户开业时，公司派区域督导或区域主管，上门协助，现场培训与指导，必须把自身专业技能及能力“克隆”到客户的导购人员身上，把客户人员培训到能独力处事及客户满意为止。
    ★、全程跟踪：A客户库存，要及时收集信息帮助客户合理化库存货品，滞销品要帮助做促销方案及市场“互动”帮助解决库存压力。B退换货只要是符合公司退换条件的立马进行解决处理，不能搁置或推拖。C新品上市公司及所辖客服，区域管理人员强烈要求客户把新品只配发销售排行十名内的客户，货品到终端商手中10天客服人员必须收集完市场反馈信息，由营销部做出产品整改建议，最后大量下单。
    ★、保姆式服务：规定区域代理商的品牌专职人员在一个月内必须对每一个终端店亲自上门巡查一次以上，对特殊刚开新加盟店的须在2次以上，定期给客户更换灯片、背胶、灯布、POP等形象推广附属品，每次促销活动应协助客户做好卖场布置和活动招待。在销售过程中的投诉或建议，品牌专职人员必须在最短时间内回复客户，在解决不了的情况下要及时反馈给上级公司。给特殊客户单独做促销方案，应全程服务，帮助客户做好销售的全年计划和月任务细分与成长发展计划，包括帮助其寻找新店等系统工作。
    十、专业化指导：
    1、自己成为专业人：加强公司人员自身学习的能力，强化“空杯心态”，创造学习氛围，深入了解公司企业文化和旗下产品内涵，了解市场产品竞争与行业最新状况，熟知竞争对手品牌的发展情况。
    2、了解公司的各项政策并能灵活运用：了解公司企业文化，知晓公司对市场客户的相关要求和政策，掌握市场状况根据市场的实际情况作出一些具体方案，特殊的推广政策，对客户做好政策上的解释和执行工作，让客户认可为止。
    3、贴身指导：客户在经营期间，公司区域市场人员须定期至电或上门走访客户，与客户沟通该市场的工作情况及时掌握客户的实际存在问题，现场解决或汇总好后回公司解决，并对客户运作公司品牌的推广，作出战略性的指导，如调整经营思路增强品牌意识，执行活动政策等。
    十一、全方位培训：
    共同学习，共同进步，共谋发展，每年进行一次以上的经销商会议，座谈会，导购培训班，进行会议营销和会议整合及会议学习，会议精神由公司领导带队，座谈会由经理不定期带队学习和探讨，导购培训由经理及市场督导带队授课。
    十二、规范化管理：
    1、公司立样榜市场公司要协助样板客户做好旗舰店的设立和建设，让终端客户有样有依有版可循。
    2、设立商圈保护：按照对专卖的要求来开发网点，老客户优先，维护好区域网点密度和保护终端客户的切身利益，保护公司旗下品牌健康，平稳发展。
    3、统一VI：要求终端按公司品牌样版形象装修，提高终端商对消费者的说服力。
    4、树立样版市场：在域内做到前五名经销商应全力支持做好品牌形象。店内服务，产品供货，货品优先、库存等让公司品牌在样版市场势不可挡，树立在终端的模范形象。提高终端商经营信心和忠诚度。
    5、坚守承诺，说到做到：严格按照公司对客户的承诺操作：严格按照公司约定执行坚守我司的经营理念和服和宗旨，坚持公司出台的形象附属品支持、广告支待、补返差价、年终返利等相关政策，树立公司在市场诚信经营口碑。
    十三、一对一维护：
    （1）市场调研：
    1、了解区域市场人口总数（城市、乡镇）及人均消费水平。
    2、分析区域市场的消费趋势，计划市客服。
    3、了解以上情况后，制定适合区域的产品主打产品单价。
    4、对区域市场终端适销产品信息收集。
    5、针对区域市场信息开发适合区域销售产品或改良现有产品。
    6、要求代理及终端对重点投放该区域产品作有效评估及反馈。
    7、协助代理及终端预估适销该区域产品销量及市场占有率分析。
    （2）货品管理：
    1、精确了解区域市场消费特性，如：颜色、风格、杯型、材料。
    2、了解区域消费人群对产品标准，如：产品质量、行业标准、出厂标准。
    3、根据区域消费习惯，合理陈列出能刺激消费者眼球的产品品牌风格。
    4、协助完善代理商及终端加盟商售前售后服务。
    5、对区域终端认可的产品要代理做好计划下单满足市场货品需求（前月下单，为次月所需）。
    6、要求代理及终端做好产品畅销排行表，便于公司分析，并对区域滞销产品作出合理分析。
    十四、对代理商的要求:
    1、要对品牌整体运作非常有信心，有一定资金，而且全力配合公司政策执行；
    2、一个固定办公室，面积不低于80平方，或者上下两层结构门面房，楼下为门面及展厅楼上为办公和培训的地方。
    3、三台电脑及网线和传真机，配制4~5名人员，包括销售内勤兼会计1名，业务经理1名，业务1~2名，督导1名，仓管1名。
    4、展示厅25平米以上，6个或以上标柜，中岛、落地架若干等；
    5、一个月内开设专标准卖店40平米以上；产品齐全，文胸、内裤、吊裙、背心、家居服、无缝等。  


周高云，一个出生在湘江边的受湖湘文化极力熏陶的“南蛮之人”，一个凭着执着和一腔创业热情的小伙，在南粤大地已闯荡了七余年，有着丰富的营销实践经验的他，即将创办一家内衣行业的营销咨询公司，他任凭风吹浪打和道路多么崎曲与坎坷，都将勇往直前、锲而不舍的朝着他梦想的目标迈进和发展！联系方式：13760764537 ，邮箱：zgr9741@163.com，QQ:195906264，博客网址：http://zgr9741.blog.163.com/